巴黎的凱旋門、戴高樂(lè)故居的里爾、沖浪勝地的留尼汪島……在法國(guó)，宇通客車的身影隨處可見(jiàn)。在英國(guó)，倫敦的白金漢宮、迪斯尼樂(lè)園，以及倫敦希斯羅國(guó)際機(jī)場(chǎng)……同樣也印上了宇通客車深深的足跡。

　　在法國(guó)、英國(guó)不斷出現(xiàn)的宇通車轍背后，是用戶、經(jīng)銷商對(duì)宇通客車情感的真實(shí)流露。

駛過(guò)法國(guó)凱旋門的宇通客車

　　——客車運(yùn)營(yíng)商馬菲斯從遠(yuǎn)在印度洋的留尼汪島匆匆趕到比利時(shí)，只為趕在記者離開(kāi)前，吐露對(duì)宇通客車的心聲。

　　——法國(guó)經(jīng)銷商皮埃爾為了與宇通更好地溝通合作，將兒子送到宇通邊學(xué)習(xí)漢語(yǔ)邊了解宇通。

　　——英國(guó)經(jīng)銷商理查德因堵車怕耽誤記者的時(shí)間，從停車場(chǎng)一路奔跑到會(huì)議室接受記者關(guān)于宇通話題的采訪。

　　——英國(guó)客車運(yùn)營(yíng)商、漢密爾頓公司的副總經(jīng)理杰德，大清早親自趕到記者居住的酒店來(lái)談?wù)撚钔蛙嚒?/p>

　　……

　　這并非是虛構(gòu)的場(chǎng)景，而是數(shù)日前記者參加比利時(shí)車展，在法國(guó)、比利時(shí)、英國(guó)采訪時(shí)的所見(jiàn)所聞，從過(guò)去的不屑、冷淡，到現(xiàn)在的重視、熱情，歐洲人對(duì)中國(guó)客車態(tài)度的變化，源于宇通在歐洲市場(chǎng)不斷唱響的好聲音。

　　賣客車更賣服務(wù)

　　之前中國(guó)人愛(ài)買進(jìn)口客車，現(xiàn)在歐洲人愛(ài)買中國(guó)客車。

　　“進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)18個(gè)月，宇通客車2015年銷量預(yù)計(jì)達(dá)100輛，這樣的銷售業(yè)績(jī)與歐洲的范胡爾、伊利薩爾、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳這些老牌客車制造商，在英國(guó)的年銷量也就在100輛到200輛之間。”英國(guó)客車經(jīng)銷商理查德向記者描述宇通客車在英國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)時(shí)顯得頗為自豪。

　　這樣的自豪在法國(guó)經(jīng)銷商皮埃爾身上也有著相似的反映，“從2012年開(kāi)始簽訂合作協(xié)議之后，我們已經(jīng)銷售了250輛宇通客車。這250輛客車中，200輛是2014年銷售的。現(xiàn)在我們預(yù)計(jì)每年可銷售宇通客車250輛。”

　　“250輛”是個(gè)什么概念?在法國(guó)，客車市場(chǎng)的年需求量平均在2000輛左右，“250輛”意味著宇通客車在法國(guó)客車市場(chǎng)年度更新量中占據(jù)1/8的份額。

凡爾賽街頭的宇通客車

　　實(shí)際上，銷量數(shù)據(jù)并非是這些歐洲經(jīng)銷商自豪的全部，在可持續(xù)發(fā)展的邏輯里，用戶連續(xù)購(gòu)買才是經(jīng)銷商眼中發(fā)展的硬道理。

　　法國(guó)巴黎大區(qū)最大私營(yíng)客運(yùn)運(yùn)營(yíng)商Lacroix公司在今年1月份嘗試性購(gòu)買一輛宇通客車后，董事會(huì)再次拍板，一次性訂購(gòu)36輛宇通客車，用于城市間的旅客運(yùn)輸。第一大運(yùn)營(yíng)商如此，第二大私營(yíng)運(yùn)營(yíng)公司SAVAC也是如此。其總裁比高特.丹尼爾告訴記者：“我們?nèi)昵伴_(kāi)始嘗試采購(gòu)宇通客車，之后，已經(jīng)連續(xù)三年，每年購(gòu)買4輛宇通客車。宇通是我們公司采用的第一個(gè)歐洲之外的客車品牌。”

　　來(lái)自法屬留尼汪島的MOUTOUSSAMY公司總經(jīng)理Nicolas說(shuō)得更干脆：“我們家族已連續(xù)購(gòu)買了47輛宇通客車，之前我們采購(gòu)的所有客車是依維柯，而今后的采購(gòu)我們決定改用宇通客車替換依維柯的車輛。”

　　用宇通的車替代歐洲品牌，這樣的聲音絕非是一家客運(yùn)運(yùn)營(yíng)商。杰德，英國(guó)客車運(yùn)營(yíng)企業(yè)漢密爾頓公司副總經(jīng)理。在采訪中，他激動(dòng)地三次提到，如果宇通能提供15米客車，就會(huì)淘汰現(xiàn)有運(yùn)行的所有尼奧普蘭客車，全部采用宇通客車。

　　汽車界有句名言，“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二輛車則是服務(wù)賣出去的”。在宇通客車品質(zhì)已能與歐洲二線品牌比肩時(shí)，服務(wù)就成了歐洲舞臺(tái)上差異化競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值。

　　“7X24小時(shí)不間斷售后服務(wù)，24小時(shí)配件到位。” 宇通和代理商對(duì)歐洲用戶做出的這份承諾，讓用戶感受到了宇通客車的價(jià)值。

　　“客車運(yùn)行時(shí)，發(fā)現(xiàn)掉了一個(gè)螺栓，我們就打電話給英國(guó)經(jīng)銷商的售后人員，下午6點(diǎn)告知，第二天上午11點(diǎn)的時(shí)候，螺栓就已安裝到了車上。而如果是尼奧普蘭，它的維修點(diǎn)重點(diǎn)是卡車，在先卡車后客車的原則下，故障車往往要等上5-6天甚至兩周左右。在歐洲，宇通客車售后的響應(yīng)速度是最快的。” 漢密爾頓公司副總經(jīng)理杰德的體會(huì)，是記者歐洲之行采訪時(shí)用戶的共鳴。

　　對(duì)于宇通，用戶會(huì)用“產(chǎn)品與歐洲品牌差不多、售后服務(wù)不錯(cuò)”等勾勒其印象。英國(guó)用戶MCH公司的老板艾蒙，甚至?xí)蛩耐型扑]宇通的產(chǎn)品。

　　找經(jīng)銷商如同找對(duì)象

　　宇通客車的影響力，正通過(guò)這些老牌工業(yè)國(guó)家市場(chǎng)用戶的口碑?dāng)U大著。而這些口碑的背后，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商功不可沒(méi)。

　　皮埃爾.雷恩納特，法國(guó)DCG集團(tuán)總裁，他的家族從1921年就開(kāi)始從事客車銷售業(yè)務(wù)，是法國(guó)知名的客車經(jīng)銷商，不僅與法國(guó)很多客運(yùn)企業(yè)有著多年的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且與政府相關(guān)部門也有著很深的人脈關(guān)系。與這樣的經(jīng)銷商攜手顯然并非易事。

　　2001年，全球客車業(yè)最負(fù)盛名的展示平臺(tái)——世界客車博覽(簡(jiǎn)稱BAAV)開(kāi)始了中國(guó)之旅，而隨之來(lái)到中國(guó)的還有皮埃爾。

　　2000年，中國(guó)客車的年產(chǎn)銷量超過(guò)了歐洲和美國(guó)的總和。這樣的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)規(guī)模不僅吸引世界客車聯(lián)盟，也引來(lái)皮埃爾關(guān)注的目光。在BAAV上海車展上，一個(gè)叫宇通的名字映入皮埃爾眼中，此時(shí)宇通客車的年產(chǎn)銷量已突破1萬(wàn)輛大關(guān)，這一規(guī)模不僅中國(guó)第一，在世界也名列前茅。

宇通客車駛過(guò)白金漢宮

　　就這樣在關(guān)注的目光中過(guò)了9年。9年中皮埃爾數(shù)次跟隨法國(guó)考察團(tuán)到宇通進(jìn)行實(shí)地考察，親眼目睹宇通的快速發(fā)展。終于，2010年皮埃爾做出了令他稱道的決定，與宇通合作，將其客車賣到法國(guó)。

　　面對(duì)這樣的知名經(jīng)銷商，宇通并沒(méi)有因欣喜沖昏頭腦。宇通深知一旦建立“婚約”關(guān)系，雙方將一榮俱榮，一損俱損。到法國(guó)全面了解DCG集團(tuán)和法國(guó)市場(chǎng)的狀況，調(diào)研人員的走訪，以及一年多時(shí)間的接觸、碰撞，雙方終于與2011年正式簽訂了合作協(xié)議。

　　宇通客車海外營(yíng)銷常務(wù)副總經(jīng)理常浩告訴記者：“宇通在選擇海外合作伙伴時(shí)有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，除了?shí)地考察了解合作對(duì)象的真實(shí)情況外，還要重點(diǎn)衡量三方面的情況：專業(yè)度;有無(wú)客戶群;對(duì)宇通品牌是否有信心”。

　　找到了中意的經(jīng)銷商，但讓習(xí)慣用歐洲客車的用戶，了解并接受一個(gè)遠(yuǎn)道而來(lái)的中國(guó)“新面孔”，則并非易事。

　　就像法國(guó)客車運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合會(huì)(簡(jiǎn)稱：FNTV)主席米歇爾評(píng)價(jià)的那樣，“宇通選擇與DCG合作非常正確，DCG是近百年企業(yè)，信譽(yù)很好，且專業(yè)做客車。這能讓宇通在法國(guó)市場(chǎng)一炮打響。”

　　事實(shí)的確如此，DCG除了憑借信譽(yù)賣車外，還自掏腰包，邀請(qǐng)用戶到宇通實(shí)地考察。據(jù) DCG集團(tuán)總經(jīng)理路航.谷谷穆斯介紹，與宇通合作之后，每年都要帶不少用戶到宇通考察。

　　俗話說(shuō)，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。親身經(jīng)歷的體驗(yàn)，讓用戶大為震驚。Lacroix公司總裁 Jean-Sebastien　BARRAULT，今年年初跟著谷谷穆斯到宇通參觀。一開(kāi)始頗為矜持，但一天參觀下來(lái)，這位總裁為宇通的規(guī)模、管理、工藝和研發(fā)實(shí)力所折服?；厝ゲ痪?，便做出了再采購(gòu)36輛宇通客車的決定。

　　用戶需求是產(chǎn)品的起點(diǎn)和終點(diǎn)

　　10月15日，第23屆世界客車博覽會(huì)正式開(kāi)幕的前一天媒體日上，宇通向外界隆重推出了9款產(chǎn)品，尤其是其中兩款產(chǎn)品吸引了中外媒體和世界同行的注意。12米高端旅游車及12米純電動(dòng)客車。

　　“這兩款產(chǎn)品是宇通針對(duì)歐洲市場(chǎng)全新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。”宇通海外市場(chǎng)部歐美大區(qū)經(jīng)理胡晶告訴記者：“以前我們經(jīng)常為一個(gè)問(wèn)題困擾：為什么我們的車做了很多改進(jìn)，看起來(lái)依然不如歐洲客車?后來(lái)發(fā)現(xiàn)只在國(guó)內(nèi)客車的基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)不行，只有按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)，按照歐洲用戶的習(xí)慣和需求全新研發(fā)設(shè)計(jì)，才能滿足歐洲用戶的真正需求。”

　　實(shí)際上，宇通深知雖然此前在古巴、委內(nèi)瑞拉等拉美市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)亟许懙牡谝豢蛙嚻放?，在俄羅斯等市場(chǎng)也表現(xiàn)不錯(cuò)，但在老牌客車制造商云集的家門口賣車，畢竟是“班門弄斧”。

　　2011年宇通與DCG集團(tuán)簽訂合作協(xié)議后，雙方并沒(méi)有急于賣車，而是花了不少時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，讓產(chǎn)品更適合歐洲客車市場(chǎng)的高標(biāo)準(zhǔn)。

　　比如由于歐洲城市道路窄且彎道較多，國(guó)內(nèi)客車出口過(guò)去后，司機(jī)反映轉(zhuǎn)彎時(shí)方向盤轉(zhuǎn)起來(lái)不像歐洲客車那樣簡(jiǎn)單方便，往往要多打幾次方向盤，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，宇通的技術(shù)人員開(kāi)發(fā)了55度大轉(zhuǎn)向角，成功滿足司機(jī)小轉(zhuǎn)彎半徑的需求，據(jù)悉這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)了國(guó)家專利。

　　又比如，純電動(dòng)汽車國(guó)內(nèi)大多是低入口高地板，以便于放置電池，但歐洲公交車普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盤、轉(zhuǎn)向等問(wèn)題，傳統(tǒng)客車改成低地板尚且不易，涉及電池布局的純電動(dòng)改為低地板更為不易。幾乎相當(dāng)于重新設(shè)計(jì)一款車。但宇通只用了18個(gè)月就設(shè)計(jì)出了低地板純電動(dòng)公交車。這讓DCG集團(tuán)總經(jīng)理谷谷穆斯印象深刻：“要知道對(duì)于歐洲客車制造商來(lái)說(shuō)，3-5年才能設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品，改進(jìn)一款產(chǎn)品也要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間。”

　　滿足用戶的需求，是宇通產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。這一點(diǎn)，無(wú)論是在中國(guó)還是古巴、還是東南亞、還是歐洲無(wú)一例外。

　　“宇通一直在不停地做市場(chǎng)研究，改進(jìn)客車產(chǎn)品，讓客車更貼近英國(guó)當(dāng)?shù)赜脩舻囊蟆?rdquo; 。英國(guó)經(jīng)銷商理查德對(duì)此頗有體會(huì)，“18個(gè)月之前，英國(guó)客戶只要一看到宇通，就會(huì)想到‘MADE IN CHINA’(中國(guó)制造)，覺(jué)得是中國(guó)品牌，有可能是廉價(jià)產(chǎn)品。但是，在18個(gè)月之后，尤其是宇通歐六產(chǎn)品上市后，大家都認(rèn)為宇通的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)跟歐洲品牌產(chǎn)品在同一個(gè)水平線上，而且我們給客戶創(chuàng)造的價(jià)值也在不斷地上升。”

　　這樣的體會(huì)同樣也來(lái)自用戶，英國(guó)漢密爾頓的杰德告訴記者，“宇通曾經(jīng)派出一個(gè)小組來(lái)我們公司進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，為我們量身訂制了名為TC9的客車，這款車根據(jù)需求裝配了咖啡機(jī)和咖啡桌，適合小團(tuán)體出行。”

　　“中國(guó)品牌國(guó)際化，首先要讓中國(guó)品牌、中國(guó)制造得到國(guó)際市場(chǎng)的尊重。這不僅僅是企業(yè)的品牌形象，更是國(guó)家品牌形象!”宇通掌門人湯玉祥的觀點(diǎn)，成為宇通海外戰(zhàn)略的原則，而這一原則，讓海外的用戶漸漸對(duì)宇通這個(gè)品牌熟悉起來(lái)。

　　英國(guó)經(jīng)銷商理查德自豪地告訴記者：“如果你現(xiàn)在去問(wèn)任何一個(gè)英國(guó)公交車和旅游車的運(yùn)營(yíng)商，宇通是什么?他們都會(huì)回答你：宇通是世界上最大的客車公司，宇通已經(jīng)進(jìn)入了英國(guó)，而且宇通永遠(yuǎn)不會(huì)離開(kāi)英國(guó)市場(chǎng)。”

　　很顯然，在歐洲這一代表全球最高客車技術(shù)水平的市場(chǎng)，用戶不僅知道了中國(guó)產(chǎn)品，也開(kāi)始認(rèn)識(shí)中國(guó)的公司——宇通。