國內(nèi)高檔豪華客車市場的競爭已進(jìn)入肉搏戰(zhàn)階段。

　　6月20日，安徽安凱汽車股份有限公司（以下簡稱安凱客車）與杭州長運(yùn)運(yùn)輸集團(tuán)有限公司、浙江臺(tái)州新干線快速客運(yùn)有限公司首期10輛尊榮400產(chǎn)品交車儀式在合肥隆重舉行。

　　眾所周知，像廣東、福建、浙江、江蘇等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，其高檔客車市場保有量就越高。比較有意思的是，在傳統(tǒng)的高檔豪華客車市場，安凱、西沃、金華尼奧普蘭固守著自己的"勢力范圍"，表面上相安無事：在福建市場上安凱稱雄；在廣東市場上西沃領(lǐng)先；在浙江市場上金華尼奧普蘭一枝獨(dú)秀。

　　打破傳統(tǒng)需要實(shí)力和勇力，在客車界，沒有人懷疑安凱客車的實(shí)力。但是，在群雄環(huán)侍的高檔豪華客車市場，安凱客車如何進(jìn)行市場攻略脫穎而出？在產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略越來越同質(zhì)化的背景下，安凱客車制勝市場的秘訣是什么？當(dāng)同一塊市場蛋糕要被越來越多的競爭者分食，高檔豪華客車市場又會(huì)誰主沉浮？眾多疑問再次迎面而來。

　　以品質(zhì)決勝市場

　　在新聞發(fā)布會(huì)上，安凱客車采購方杭州長運(yùn)公司、浙江臺(tái)州新干線公司領(lǐng)導(dǎo)向媒體表示，浙江市場歷來都是客車廠商的必爭之地，此次選擇安凱賽特拉尊榮400是他們多方考證的結(jié)果。他們一致認(rèn)為，無論是在造型、配置、性能、環(huán)保方面，還是在品質(zhì)和品牌打造方面，安凱客車都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　實(shí)際上，以品質(zhì)決勝市場一直是汽車企業(yè)在競爭中領(lǐng)跑的不二法則。相對來說，高檔客車品牌基本上都可以成為"安全、舒適、豪華、時(shí)尚"代言者，那么，安凱客車勝出的真正原因是什么呢？

　　"首先，是安凱客車的品質(zhì)保證。"安凱客車營銷副總經(jīng)理王軍在接受記者采訪時(shí)表示，目前，客車市場的客戶已經(jīng)發(fā)生了變化，他們不再單純追逐產(chǎn)品的舒適豪華性，他們真正需要的是一款適用的、質(zhì)量穩(wěn)定的、能夠給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的"賺錢工具"，在使用過程中，不但產(chǎn)品質(zhì)量要有保障，"后成本"也相對較低，而這些正是安凱客車的"剎手锏"。

　　從產(chǎn)品本身來看，尊榮400是安凱客車在新引進(jìn)德國EVOBUS公司300系列客車基礎(chǔ)上的升級(jí)產(chǎn)品。該車配置OM457LA奔馳發(fā)動(dòng)機(jī)、VIOTH R115E整體式減速器和G0190氣動(dòng)換擋操縱系統(tǒng)，使整車動(dòng)力更強(qiáng)，燃油更經(jīng)濟(jì)，操縱更輕便，平順性、舒適性更好，紅外線測距儀的安裝使主動(dòng)和被動(dòng)安全性更加可靠，達(dá)到歐Ⅲ國際綠色標(biāo)準(zhǔn)。

　　其次，是品牌優(yōu)勢。從1993年起，安凱客車就引進(jìn)國外最先進(jìn)技術(shù)，與德國SETRA公司進(jìn)行技術(shù)合作。在國際客車中，SETRA是與勞斯萊斯、凱迪拉克、寶馬、奔馳等國際名車齊名的品牌，被譽(yù)為客車業(yè)中的"勞斯萊斯"，多次在世界客車大賽中摘取桂冠。合作后，安凱推出了我國首輛星級(jí)豪華客車，此后一直領(lǐng)跑高檔豪華客車市場。
王軍表示，隨著越來越多的產(chǎn)品投放浙江市場，安凱客車在該市場上已占據(jù)主流地位，成為以品質(zhì)決勝市場的客車企業(yè)典范。

　　群雄逐鹿鹿死誰手

　　"中國客車市場走的是由兩端向中間發(fā)展的軌跡。"業(yè)內(nèi)資深人士分析認(rèn)為，最初，國內(nèi)企業(yè)只占據(jù)中低檔產(chǎn)品市場，價(jià)格主要集中在70萬元以下；而高端市場被國外品牌壟斷，價(jià)格主要集中在150萬元以上。與此對應(yīng)的是，在2001年以前，我國100萬元至150萬元以上的客車市場產(chǎn)品分布單一，只有UD和大宇6120等產(chǎn)品。

　　"但中國客運(yùn)業(yè)的發(fā)展需求卻與這種產(chǎn)品分布相違背，一方面，高速客運(yùn)業(yè)需要高品質(zhì)的客車產(chǎn)品；另一方面，客載率下降、運(yùn)營成本升高，使得客運(yùn)企業(yè)難以承受高價(jià)位客車。"該人士繼續(xù)表示，由于看好中國高檔豪華客車市場發(fā)展前景，2000年前后，沃爾沃、五十鈴、尼奧普蘭、凱斯鮑爾、奔馳等國外數(shù)家著名商用車巨頭紛紛加快中國步伐，通過合資合作的方式進(jìn)入中國市場謀求更大發(fā)展。

　　雪上加霜的是，自2005年以來國內(nèi)客車市場風(fēng)云急轉(zhuǎn)：產(chǎn)品競爭激烈、市場增長緩慢、企業(yè)利潤下降，以及來自國家宏觀政策調(diào)控及行業(yè)競爭的影響，各客車企業(yè)備感壓力，客車行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

　　面對諸如此類的不利因素，客凱客車進(jìn)一步加強(qiáng)市場調(diào)研，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破，搶占市場制高點(diǎn)。

　　首先，重新調(diào)整市場推廣策略。由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有不均衡性，高檔豪華客車的購買能力呈現(xiàn)"東強(qiáng)西弱、南強(qiáng)北弱"狀態(tài)，在進(jìn)行市場推廣時(shí)，安凱客車注重培育重點(diǎn)區(qū)域市場，有效開拓新區(qū)域，建立完善的一套市場攻略計(jì)劃，對各區(qū)域進(jìn)行分級(jí)管理。
其次，在產(chǎn)品開發(fā)上，安凱客車以豪華舒適性為本，更加注重安全性。尤其是在被動(dòng)安全方面，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，在使用過程中創(chuàng)造出許多安全佳話。2005年6月，安凱客車在國內(nèi)客車首次安全側(cè)翻試驗(yàn)中一舉成功，并率先在客車行業(yè)中通過國家"3C強(qiáng)制認(rèn)證"。

　　第三，注重提升品牌價(jià)值。在市場競爭中，安凱客車避開單純的價(jià)格戰(zhàn)，創(chuàng)新營銷方式，為客戶提供獨(dú)特的商用價(jià)值。眾所周知，客車產(chǎn)品的贏利能力是其客戶價(jià)值的重要表現(xiàn)，而客戶在選擇車輛的過程中更加注重安全性、實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性相結(jié)合，安凱客車也加大了在品牌方面的策劃和宣傳作用。

　　第四，加強(qiáng)服務(wù)，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。為確保安凱賽特拉o尊榮400豪華客車的正常運(yùn)營，安凱公司建立專人跟蹤服務(wù)制度，做到服務(wù)信息事事有人管，件件有落實(shí)，責(zé)任考核到人，充分體現(xiàn)了全心全意為客戶服務(wù)的宗旨。

　　在目前的高檔豪華客車市場上，可以說已是群雄畢至，但是，群雄逐鹿，究竟鹿死誰手，還值得期待。

　　附：2003年至2006年5月豪華客車銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 單位：輛